参加海外展会经历共享(图1)

      随着越来越多的中国企业走出国门,在世界各地举行的各类经贸博览会上寻觅商机。怎样做一个成熟的参展商,每次海外参展都能接获订单,到达预期的作用。笔者最近造访了一些热衷海外参展并有所收成的企业,听听他们的成功“诀窍”,对一些初度走出去的企业将是很有利的。
  
    做足功课长时间坚持参展
  
    上海荣利纺织品有限公司兴办于1998年,是一家集面料运营与服装出产为一体的工贸结合的民营企业。2002年,公司出资600多万元,引进了六台意大利圣东尼公司推出的技能先进的无缝针织设备,该设备出产的无缝针织内衣及套装因有美体作用,深受欧美人士喜爱。可是,公司苦于没有信息,开辟世界商场受阻,上海市贸促会及时向他们引荐了美国拉斯维加斯服装展、法国巴黎面料展等世界知名博览会。2003年9月,该公司首度在美国拉斯维加斯服装展“亮相”,由于技能先进,规划时尚,产品很快进入了美国商场,使产品附加值提高80%以上。现在该公司产品70%以上外销,在纺织品取消配额后,公司就致力于开辟欧美商场,外销事务不断扩大,建立了3个由荣利公司控股的出产基地,年出口额在1000万美元以上。他们的参展体会是,确定好方针商场后,首要要做足功课,产品、技能要新,并且应当长时间坚持参展。依据这一参展理念,现在这家公司产品在美国商场相对来说比较稳定,在商场开发方面也有了一定成效。现在他们的年采购额达400多万美元,与他们协作的大采购商有沃尔玛,还有Jcp、Target、Madenform、Mother work、Playboy等。
  
    锁定高端买家,年年有新品
  
    上海中博服装有限公司产品以欧洲高中档商场为主,曾多次随上海市贸促会参加出国展览,公司高品质的产品赢得了买家的信赖。这家公司参展旨在寻觅高质量的买家,上一年2月在德国杜塞尔多夫举行的世界服装博览会上,他们推出在款式、水洗方式上更加丰厚的最新产品达40多种,展位前车水马龙,年年有新品,不只巩固了原有商场,并且还与来自土耳其、挪威、斯洛伐克等国家的采购商达成了新的协作意向,进一步扩大了商场占有率。
  
    主动挑选客户,将订单做大
  
    怎样做一个成熟的参展商?当笔者求教于上海志豪纺织服饰有限公司覃云辉总经理时,她当即就说,没有不景气的行业,只有不景气的企业。她认为对参展成效的评价不能停留在一届展会客户和订单多少,要害是你拿什么来留住客户,拿出令客户满意的产品,将订单做长,这是你公司自己的事。正是本着这一理念,覃总经理在展会上宣传产品,意在造势,在沟通中对客户区别对待,有的婉拒,有的不报价,对合适的客户才下单。上一年在拉斯维加斯展上,有一日本客户中毅力豪公司产品,他们依据客户需要在第一时间寄送样品。为了抢得先机,这一客户预付钱款。覃云辉对此深有体会说,要害你的产品要过硬,后续服务要跟上,这样单子才能做大,生意才能做久。
  
    上一年在拉斯维加斯汽配展上,美国一家连锁运营商下单价值25万美元的高档次的擦车套装25万套。这家公司就是依托技能抢先,开发出超细纤维清洁布,其吸水性是一般毛巾的三倍以上,利润则是一般毛巾的二至三倍,区区小商品年出口达400多万美元,真正是小商品做出大商场。